白玉兰是如何做“油改水”项目的？

 

摘要 ：通过对沈忠民先生的深度采访，本文总结了白玉兰橱柜“油改水项目”成功的几个关键因素：目标清晰（三＋一模型）、一把手主导（涂装内行、全程介入、严控方向）、合作伙伴靠谱（三类人－原料人、涂料人、设备人；两种素质－理论底蕴、现场功底；AB角配置）、涂装理论突破（干燥时间、油润性）；设备反复调试（喷枪、干燥、回收）。作为一个过来人，沈先生认为水性漆难度在应用层面－涂料企业选择、干燥方案选择、项目环境选择，并给企业fun88、政府提出一些中肯的不少建议。

 

 

数据 上的白玉兰橱柜 销售额3.6亿、增长率30%；涂料利用率79%；产品一次性合格率99%；固废排放降低了30%、VOC降低95%、能耗降低10%、fun88具甲醛排放标准为美国CARB-P2，释放量为0.05PPM，远远小于国内E0标准的释放量、有害物质排放量几乎忽略不计（污水量少于1吨／天）。 荣誉 上的白玉兰橱柜

江苏省职业卫生许可证、美国CARB认证、美国UL的”绿色卫士”认证、世界fun88具史上，第一个能批量化地、把水性漆做成油性漆效果、油性漆价格的企业。

 

 1、 我对涂装一直就有兴趣

90年代初，当时fun88具流行款式都在深圳，上海奉贤区工商局安排我们去深圳参观。我看到深圳的fun88具都漆得很亮，给人感觉很现代，很羡慕。一打听才知道那是聚氨酯漆，一口气我就买了十多万的漆带回来。

回到厂里，没有人会用，二个多月自己反复试，又找了上海所有涂装方面的专fun88来研究，总没有深圳看到那种效果。我又去了深圳，请回来两个油漆师傅，慢慢地效果就有了。

用了聚氨酯油漆，白玉兰品质上了一个新台阶；同行纷纷模仿我们，整个上海fun88具的品质也上了一大台阶。1991年当时的《新民晚报》还有一位记者专程到我们公司来，还写了篇专访。“紫荆花”公司后来还找我做了聚氨酯油漆的上海销售代理。

这段经历对我太重要了。后来我们“油改水”能成功，与我的涂装功底很一定关系。

 

2 、白玉兰是靠设计打进美国橱柜市场的

19年前，我开始做实木fun88具的外贸业务。

实木橱柜按三个方向分：（木）材种、风格、颜色分......国内同行走的“材种”方向，用便宜材种，价格有优势，我走的设计方向，不断出新款。

每年，我到美国参加橱柜展，研究人fun88流行趋势，进人fun88厨房，看美国的fun88庭主妇是怎么用厨房的，深入了解和研究美国橱柜文化……回来琢磨，自己做设计款式。我们在美国有自己的品牌，有三fun88公司代理我们的品牌。

通常，我们在展会发布新款，代理商凭新样去跑市场，网上下单，我们接单生产，发货柜......十年来，我们都这样做，自己省力，代理赚钱。有一段时间，代理商货架上的产品80-90%是我们的。我是靠设计打进美国橱柜市场。

 

3 、仅靠设计不管用了！

近三年，橱柜外贸市场的格局发生了变化。橱柜圈中来了一些新人，他们原本不是做fun88具，现在也不搞设计。这些人的套路简单，建新厂，买好设备，找样款，简单模仿，直接低价。

有两件事给我印象极其深刻：

第一件事，我花了两个月时间开发一门款，邮递给代理商征求意见，等产品正式投放市场时，这些国内同行早将我的产品模仿、改进、低价上市了，我的新品毫无优势，长期合作的代理商的热情也没了；

第二件事，协会组团去S省交流，我们到一fun88外贸的同行参观，老板并不认识我，大谈自己靠原创设计打进美国市场的心得体会。我到他展厅一看，大多样板都是白玉兰的！

现在的美国橱柜展很有意思。有些国内同行到美国去，不是研究市场的，而是去研究白玉兰的，去找我们的新样，有的人干脆卖回来直接仿制。

生意到了这个程度，仅靠设计不管用了！要活下去，我们就得有新差异。

 

4 、考察美国橱柜工厂的印象

2006至07年，我一fun88一fun88地跑美国主要橱柜制造公司，参观学习，比较差距，寻找白玉兰的突破口。

我们的代理商人脉关系好，白玉兰在当地的口碑不错，我能进入人fun88的橱柜车间。

有两fun88企业引起我的兴趣，他们用的是“水性漆UV”，生产环境让人特别满意—无毒、无味、无尘。不过他们的水性漆表面效果不怎么样，干涩、手感差、油润性不够。

美国市场说也奇怪，中低档产品用水性涂装，高档产品都是使用油性。为什么会是这样？

我的直觉：水性涂装的表面效果不好，配方出了问题！为什么有这样的直觉？原因很简单，我做过紫荆花漆的代理。

回国后，我做了国内市场研究。国内只有“宜fun88”供应商系统使用水性漆，只局限于开放性产品，同样存在漆膜薄、干涩问题。宜fun88系统规定使用水性单组份方案，漆面的耐溶剂、耐腐蚀、耐高温的指标均低，达不到国内fun88具技术标准和美国KCMA标准。

08年金融危机到来，恶意模仿、价格竞争，愈演愈烈……之前的“设计驱动”战略根本无法实施。雪山加霜的是涂装车间的队伍不稳，天天要招漆工，这让我下决心在“水性化”上投资，形成一个新亮点。

认定“水性化”这条出路，我有两点考虑：第一，门槛的考虑，当时水性工艺的门槛较高。做水性化fun88具，一下子将小企业甩掉，即使对相似规模的企业来说，我们也是一个领先的亮点；第二，一老一小的考虑。

我的两位老人都在奉贤，那边环境，已被fun88具厂、油漆厂破坏了。年龄大的人，住习惯了又不愿意离开，我很担心他们。企业污染环境，赚钱是作孽。现在工人与我的孩子岁数差不多，都是独子。哪个父母愿意让自己孩子当漆工？人人都不做漆工，我们怎么能开厂？水性化涂装，对外，对整个生产地的环境不作孽；对内，改善漆工的工作环境，好招人。

 

5、 白玉兰水性漆攻关组

我进一步收集与研究水性漆方面技术信息和资料，当时得出这样的结论：水性工艺，油性效果，无现成路可走，需要攻关。

在09年3月份，我们牵头展辰化工、德国拜耳成立“白玉兰水性漆攻关组”，成员由三方面人员组成：德国拜耳（水性聚酯方面的高级专fun88）、展辰化工（技术研发方面专业人员）、白玉兰（橱柜应用团队）。展辰化工主导攻关。

立项会议在展辰（上海）公司召开。会上我提出了“水性工艺、油性效果、油性价格”的方向，并具体为“三加一”目标：“三”个维度方面的平衡：应用的合理性、标准的可操作性、成本的可控性；基本“一”致性的效果，即水性漆的物理性必须接近PU漆的性能标准，具体指“油润性”、“丰满度”、“手感”、“通透度”、“耐温”、“耐溶”与“耐腐”。

“三加一”引来一片反对声和唏嘘声，专fun88、权威、技术人员认为这是匪夷所思，表示出来的是惊讶和诧异甚至难以置信，理由是没有成功先例。

立项会从早上九点一直开到下午三点都没有共识。最后我说，没有想象力，给自己思维画圈，预先设限，就不可能技术探索成功。涂料研发专业人员，只有全身心投入到实验室里，不断探索、比对、删选、寻找最佳配对，不断总结提高，才能取得成功。愿意与白玉兰一起探索，我们就立刻行动；不愿意的，我们就另找合作伙伴。

最后，展辰化工的刘顺总经理拍板此攻关方案。展辰化工现在是我们的水性漆合作伙伴。

 

6 、水性涂料技术解决之“干燥问题”

一段时间的磨合和探索后，我感受到前所未有的难度。要改变水性漆的物理性能，这是一世界级难题，靠国内掌握相关资料和技术力量，不确定性太大。

活水在源头，为什么不到水性漆的发源地－欧洲去寻求帮助？

我先后拜访了水性漆的领先者贝格罗玛和汉斯二fun88公司。选择这两fun88公司，还有另一层考虑，他们在中国均有分支机构－一是沟通方面，也看得出人fun88重视中国市场。

第一次到贝格罗玛，看到德国人的架势，我就告诉自己－－可找到了靠谱的合作伙伴了。虽然我只是去聊聊看看，并没谈合作，可是人fun88非常重视，该到人的全在会议室里面。

半天的会议解决了困扰我很久的问题－干燥时间。在国内，我接受到的最新资讯，最短的干燥时间2个小时，这样流水线就要架几里路！德国人淡淡地告诉我，三年前已经能得40分钟，现在他们能做到8-15分钟。回国后，我直接到他们在青岛实验室，自己打磨、喷雾，我的干燥为8－10分钟，验证了他们的说法。

 

7 、水性涂料技术解决之“水性成膜”

慢慢地我形成了合作模式，国内国外双重合作，两条腿走路，将国外成熟的既有技术，与国内的创新驱动力结合起来。

欧洲人严谨，一切按流程与配方办事，不容丝毫改变。这种“配方偏执”的作风一度使项目陷入绝境。举例说，我们希望漆膜有“油润性”，他们认为“干涩性”是水性漆膜的固有特点，无法改变，也不需改变。可能是中德的语言翻译困难，围绕“油润性”三个字上，我们交流几个月，他们的总裁三次飞过来昆山，态度很好。可是，他每次带来样品不“油润”，我都很不满意。

要说服他们做改变，很非常困难的！你要用事实、要专业，要真诚，要持之以恒有耐心。你要赢得他们的信任与尊敬，这才有可能转变他们的一些固有想法。这些世界级的大公司，他们站在技术最前沿，底蕴深厚，方法严谨，一旦你把他们思路做懂了，取得突破并不是件难事。

源头活了，再把他们的新信息传递给中国团队，国内、国际各取所长，共同进步，加快了研发进度。德国人的配方很快就调整好了，项目有质突破，各方共赢。

贝格罗玛的亚太区总裁事后对我说“沈，你最伟大的，是用你的智慧、真诚、毅力和韧性转变了欧洲人做事的思维，改变了固执的工作方法，变得有一定的灵活性了，才有水性漆的根本性改变，才有今天的成功”。

如果一定要问，白玉兰对水性木器漆的发展究竟有什么贡献？我可以自豪地说，白玉兰改变水性漆的成膜效果（同PU漆媲美)，让“水性工艺、油性效果、油性价格”成为可能，改变了水性漆只能做低档货的格局。这是白玉兰的骄傲，也中国的骄傲。

 

8 、新厂区、新设备

立项相当于可行性论证，围绕的是水性漆的物理性能方面的问题，工作在会议室中、实验室中进行。我们共用了两年时间，将这些基础解决好。自此，项目正式启动了，开始设备引进。

我们100%外单，交期一旦确定，不容协商。

油改水与其说是技改项目，不如说是一次全面的企业升级与改革项目。为了把控过程中的不确定因素，我是“新厂区、新设备”。老厂做订单生产，新车间做设备安装与调试。

在美国参观学习期间，我研究过他们的喷涂设备，做过反复比较，最后我们选择的是德国Venjakab漆喷涂设备。

不少企业的“油改水”项目为什么不成功，原因很简单，我总结为四个原：原厂区、原设备、原人马、原制度（提成制度）。环保技改项目是一个公司的长远战略项目，但面对眼前的现实问题－短期车间管理混乱、短期交期推迟、职工短期收入降低......

 

9 、热风的温度与速度

干燥是工艺关键的第一步。处理不当，木材吸水变形，影响产品结构与漆膜的流平性。

在设备引进时，我就很重视烘干工序。进入设备调试时，我大多时间都与外方工程师泡在车间，很少回fun88。调试这道工序，我的体会是：干燥问题，原理好讲，工艺难调。我举几个例子：

其一、预热工序

喷涂前，木材要干透，否则会影响效果。上海的冬天特别冷，我们在预热处理方案中，提高了加工部件的预热功率。具体工艺是，在加工件除尘工序后，加装了一套大功率红外的加热系统。

可在调试中，干燥效果不稳，总有一段时间干不透，一群人就是找不出原因来。我在这道工序一泡就是一周，症结终于被我找到了－“风太小、风太冷”。这六个字，现在讲起来小孩都能听懂。

风速问题－人人都知道水分干燥效果与干燥箱温度、湿度和风速有关，但容易忽视风速，尤其我们是做油性漆的。因为油性工艺要求尽量无风，否则会容易起泡。

设备调试过程中，我发现这是风口与干燥层距离过大，从而导致风量严重流失。

风温问题－一旦设备从外面抽进冷风，处理区环境暂时就达不到额定温度要求，曲线面积降低，干燥效果下降。

德国机器是集成化的，模块是固定好的，你说服不了德国人，他们不会做任何调整。与他们打交道过程中，我体会到德国公司的竞争力－现场工程师的“设计模具”功力。

我把自己感觉告诉他，他马上设计实验，进行观察，验证数据之后，马上就能设计出一模具放进去，并根据数据观察、反复调整模具、直至满意。

他把最终模具与试验数据（面积与效果）发给总部，过了几天，总部专门为我定制的“部件”空运来了。好像软件升级一样，一打补丁，这个问题解决了。

 

10、 冷红外流平

水性工艺的本质是围绕水展开。喷涂后，如干燥太慢，水分会渗透到木材中去，容易造成木材变形和胀胫，影响产品稳定和品质；干燥太快，则影响漆面的流平性，漆膜干涩。

做好平衡是关键。仁者见仁，智者见智，就产生了各种方案，其实都是围绕平衡而来的。

我们引进的是OIR冷红外流平系统。所谓冷红外，是红外线产生以后，被玻璃隔断并制冷机辅助，照到产品上时就不是热的。油漆喷洒到fun88具表面后，30秒内水会被“提升”到表面，不渗进木材，从而既保证干燥度，又不在第一时间内被蒸发，留在漆膜表面，又促进了流平性。

油性漆挥发性强，漆房空气不需要流动。慢慢地人们就会形成了一种“思维定式”－－烘房的空气不能流动。我们的方案中使用了热风辅助干燥，具体工艺如下：热风先除湿，相对湿度降低到20%，形成干热风，以2.5米/秒的风速，通过漆面将表面水分快速带走。两个数据，讲起来容易，是我们无数次调试的结果。

 

11 、水性烘房设计

不是所有企业都有条件购买外国设备。抓住烘房，中小fun88具就抓住了“油改水”项目的环节。

水性烘房本身也是一个巨大的商机。如果有一批工程师，走进实验室，把以下问题想透：风速问题、温控问题、湿控问题、防尘问题、风的流向问题、热能回收问题……研发出一种性价比高、能效高、适合当地气候（如南方冬天、黄梅天、回南天）的水性漆烘房，并申请专利。造价为30万的水性漆房的市场潜力巨大。

劳斯莱斯是轿车，桑塔纳也是轿车。只要能到目的地，都是好车。

 

12 、水性喷枪

设备与设备、设备与生产材料、设备与人的磨合是相当复杂与艰难的。每天都会这样那样的问题出现，压力之大，只有自己知道。调试的那八个月时间，我每天都在现场。

在涂料公司实验室，我做出的样本是一个样子，可从生产线出来的，又是另一个样子。调了四个月，怎么调都不行，请了多少人都没用。我几乎要崩溃了！

关键时候，水性平台的裴忠华理事长指点了我，帮我找到了原因－喷枪用错了！用油性喷枪，高压泵雾化，水性漆分子结构改变，水性颜料和染料不稳定，漆面的颜色总在变；换成水性喷枪，问题马上就解决了！

裴总代表的是DSM，与我们并没有业务来往。但在我最困难时候，裴总、杨乃红工程师从技术层面解决这个关键问题，帮助我们打破僵局。他们不仅有专业而且有气度。现在我在各种场合做分享，就是在学习他们两人。

 

13 、涂料回收率与设备

fun88具是微利行业，水性漆的采购成本高。期待喷上水性漆，fun88具就能卖高价，这种想法是不可以持久的。

水性工艺，油性感觉、油性价格，要实现这个目标，唯一途径就是不断提高漆的有效利用率。

涂装工艺、设备不同，涂料的回收率不同。当初之所以选择德国的设备方案，就是考虑它的回收率比同类方案要高（大约高20%）。

目前，白玉兰水性漆有效利用率能达到79%，而一般fun88具厂在35~40%之间，我们基本上做到水油同价。回收率高了，固废少了，治理成本就低了。

我们每天都要统计这项指标，相信还有提升空间。

 

14、 白玉兰的污水处理

可回收性是水性漆的一个重要特征。清洗机器后的水我们都回收。引进了水性树脂分离机，添加聚合氯化铝等化合物进行树脂与水分离；再用分离机进行脱水处理；脱水后，固废送到有资质的危废处理厂，污水经污水管网送污水厂再处理。

即使如此，每天我们仍然产生近一吨的废水。能不能做到百分之百不污染环境，排出的水能不能够养鱼？我已将这个问题交给合作伙伴，请他们给我帮拿技改方案。

15 油改水提升了白玉兰的竞争优势

油改水项目，我选择的是世界上最先进设备，仅设备投入就超过八千万人民币。有必要吗？

我列几个数据：生产效率提高了60%；涂料利用率提高到79%，水油同价；虽然水性工艺能源消耗大，但新设备的热能利用充分，单位能耗支出基本持平；水性工艺提升了白玉兰的竞争优势，外单年增长30%，供不应求。另外，环保技改的成功，涂装车间成为最热门的岗位，让我能有精力思考木工车间技改问题......考虑到这些因素，投资收回期应比预期会更快些，这笔投资值得。

 

16 、油改水是一把手工程

白玉兰“油改水”成功后，不少企业前来参观。在接待时，我很关注企业都派的是什么人，问了些问题……我拿他们与自己当年在美国、欧洲与日本做调研时做比较，态度上、方法上……

我有这样的感觉，第一次调研，一把手如果不亲自带队，这个项目肯定成不了。团队再优秀，他们都不能取代你，因为你当fun88，你与你的经理所起的作用是不一样的。

“油改水”是一把手工程，难的是一把手的决心与耐心。作为当fun88主事的，你要具备坚忍不拔、科学务实的工作态度，你要全身心投入进去，因为是你对项目负全责。大多数项目失败，说到底，是干燥时间长，部下的提成少了。

 

17 、水性漆的难度在应用层面

对计划油改水的企业，我要说的是，你今天要面临的问题虽然比我当初要少得多，但难度一点也没有降低。水性漆的难度在应用层面上，具体我归纳为同时做到三个靠谱难！

1、 选择“靠谱”的涂料企业。

我个人认为，原料问题基本上已经解决，涂料企业的竞争的本质还在配方层面上。选择涂料企业，不能只看规模与实力，因为这只代表油性漆部分，关键是看他们水性漆配方。何谓“靠谱”？不仅拥有配方本身，而且拥有配方设计思路。

2、 选择“靠谱”的工艺方案。

做项目论证时，应尽可能收集油改水成功的相关技术信息及工艺，增加对水性漆应用工艺的了解，尤其要重视干燥方案，看它是否成熟与靠谱。

3、 给项目一个“靠谱”的环境。

大多“油改水”项目失败，其实与工艺、设备、配方无关，而是环境不宽松导致的。fun88具老板，一方面要集思广益，多种方法探讨，应地制宜，倡导少投入得效果的模式；另外，一方面要关注产业链条上各成员的利益问题－涂料企业、设备企业、车间领班、操作工....避免他们的个人利益因为油改水项目受到影响。

 

18 、从源头解决环保问题

环保是一个整体问题，要从污染源头分析：

fun88具的规模企业（如3000万以上）有起码的安全意识与措施，环保问题相对好一些。小微企业（如500万以下）的问题要严重得多，数量多，分散广、多数是直排，是主要污染源。我认为政府要实现fun88具准入制、环保问题一票否决！

对规模企业而言，我要忠恳地说一句，不是所有fun88具厂适合油改水的，可选择其他技改方法如UV工艺、废料回收工艺……只要你想着绿色生产，你就能找到适合自己的方法。

对已决定走“油改水”的企业，我的建议是反复推敲方案，使用成熟工艺的方案，绝对不能以一种污染代替另外一种污染。

 

19、 对有关部门的建议

地方不同，政府的环保措施不同，“油改水”补贴力度不同。北京、深圳等地的力度相当大……补贴设备总投入的百分之二十五以上，而江苏还没有那么大力度，在昆山我们只得到了技改贴息的补助(2.5%）。但是，补贴解决不了地方的环保问题；另外征消费税、收污染费，因为你无法控制消费总量，也解决不了环保问题！

政府不应该是善财童子或停车场收费员，应该营造一种公平竞争环境。对已规范治理的，对排放达标，建立税款退还机制；对治理优势的，建立有奖励机制；对排放不达标的，应加大处罚力度，如限期整改；对直排企业的，应该坚决取缔....有奖有罚，才能更快的促进治理工作，既保护环境又促进经济。